保险代理作为一项中间业务，最近几年在我国银行业发展迅速，各大商业银行将开展保险代理业务作为一项重要的中间业务来抓，使其成为了新的利润增长点。对于农信社而言，保险代理业务目前还主要集中在传统的存贷款上,信用社目前开办的保险代理业务主要是“借款人意外伤害保险”等比较单一的保险产品，不能满足广大客户多样化的需求。随着保险业的发展及人民对保险意识的增强，保险代理业务在农村市场的发展势头日趋向好，这不仅是农信社进一步服务“三农”、加强与农户联系的纽带，更是自身业务新的利润增长点。

      一、农信社保险代理业务发展现状

（一）销售品种单一，市场拓展不足。就当前银行业保险代理业务开展现状来说，工农中建等国有专业银行代理保险业务发展势头较为迅猛，其开办的保险代理业务涉及有太平洋保险公司太平盛世长寿养老保险、学有所成两全保险、家庭人身意外伤害保险等，还有新华保险公司的养老金保险，平安保险公司寿险、万能寿险等，以及中保公司财险业务，不仅代理保险业务种类丰富，而且选择性强，以其不断发展的势头渐渐得到客户的青睐。相对而言信用社的保险代理业务发展却是捉襟见肘，代理保险产品只有“借款人意外伤害保险”，不仅销售品种单一，而且主要靠贷款“吃饭”，与信贷业务绑定销售的保险代理业务发展模式不能有效地满足多元化的客户需求，而且也不利于保险代理业务的市场拓展。

（二）营销力度不够，专业队伍稀缺。就目前而言，农信社在保险代理业务方面缺乏专业的营销团队，在人力资源配备方面处于劣势，不利于代理保险业务的营销与市场拓展，加之较为单一保险产品和简单的营销方式与客户多元化的保险需求极不匹配，在很大层面上造成了有投保意向客户资源的流失。

（三）思想意识落后，缺乏考核机制。信用社由于保险代理业务起步较晚，大部分社主任仍然把精力主要放在传统的存贷款上，对保险代理业务的思想认识不到位，重视程度不高，没有建立相应的奖惩机制，员工工作积极性低靡，加之宣传力度不足，营销手段单一，保险代理业务在农村信用社的业务发展比较缓慢。

二、信用社发展保险业务的好处

      任何一个好的合作模式都必须符合合作各方的利益，形成“共赢”，信用社发展保险业务就可以形成“共赢”的结果。

      首先来看对于信用社的好处
    (1)最直接的好处就是提高信用社盈利能力，扩大信用社的客户群。(2)通过完善客户的保险，加大了信用社贷户的抗风险能力，能降低信用社的信贷风险。(3)信用社通过增加各类中间业务可以逐步建立金融超市，满足客户多样化需求。(4)通过推广代理保险业务，可以延长信用社的经营链，提高客户的忠诚度。(5)信用社通过与保险公司合作宣传，可以增强社会对信用社的信任度。(6)经过保险公司的定向培训，可以提高信用社人员的营销能力和个人素质。
      对于保险公司的好处

信用社作为农村金融市场的主力军，在农民心目中具有较高的公信力，通过这个平台，保险公司可以直接进入农村市场，不但可以降低宣传费用，而且可以达到提高农民对保险公司的信任度，增加保险公司的保险种类、增加保险公司的赢利点等好处。

对于客户的好处

(1)由于农业及中小企业大都具有风险大、收益不稳定的特点，增加合理的保险可以大幅度增强这些客户的抗风险能力。(2)通过信用社大规模营销客户可以形成消费集团，可以帮助客户以更优惠的价格支付保费。(3)由于农村客户对于保险知识了解比较少，信用社的保险人员作为“本土专家”，可以为客户设计有针对性的保险方案、订购真正适合“三农”和中小企业特点的保险产品。

三、农村信用社开展个人保险代理业务的建议

要更好的开展保险代理业务，必须研究什么样的储户才能成为银行保险的客户，如有一定风险意识或遭受过重大损失的客户群体，他们的保险意识强烈，是最佳的人选；或者是有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数长期不动，有一定的投资意愿，希望获得更多的收益，又不想承担风险，这样的客户也是推荐保险的优质客户。因此，就如何开展保险代理业务，我谈谈个人的几点建议。

（一）转变工作态度，提高思想认识。为了更好地发展保险代理业务，首先要从思想上重视起来，经营层社主任要切实转变观念，同时加大市场调研，及时、充分的掌握客户需求信息，有的放矢开展工作，在做好传统存贷款业务的同时要不断拓展保险代理业务，从客户的实际需求出发不断寻求的新的业务增长点。同时要组织员工深入同行业进行学习，开阔视野，提升思想认识，充分认识到发展代理保险业务是拓宽中间业务经营范围、增加业务收入、不断拓展市场的有效方式，以此扩大和增加客户群体，增强与客户之间的联系，为其他业务的发展建立良好的客户基础。

（二）加强客户宣传，提升客户认知。在农村市场，客户的保险意识仍相对淡薄，对保险还没有形成的科学、全面的认识，信用社对代理保险业务的市场还存在很大的盲区。要开辟农村保险业务市场，首先应从转变客户思想着手，从客户实际需求出发积极开展宣传营销，通过集中宣传、柜台宣传、现场讲解及利用其它媒体等方式使客户充分了解保险业务的积极意义和重要性，保使险业务走进千家万户，走进人们的生产生活，为代理保险业务的发展做好充分的准备。

（三）打造营销团队，建立人才支撑。对于代理保险业务刚刚起步的农信社，培养一支具备专业保险营销能力的人才队伍显得至关重要，一直以来农信社致力于人力资源的建设与开发，但在保险代理业务方面仍缺乏专业化人才和营销团队，为此，农信社应该将此项工作突出抓紧抓实，通过开展专题讲座、派出观摩学习、制定学习计划、加强学习讨论等方式从思想上、理论上武装员工，并建立专业化营销团队深入市场细心考察研究，因地制宜、有的放矢、理论联系实际、创新性的开展工作，不断打造专业化的保险业务营销团队。

（四）建立考核机制，激发发展后劲。在业务开展上，为提高保险业绩，信用社需建立详尽、科学、完善的绩效考核激励机制，制定相应的考核办法，将代理保险业务纳入年度绩效考核，对完成任务好的单位和个人及时进行绩效奖励，以此提高广大员工开展代理保险业务的积极性和主动性，推动代理保险业务的稳健较快发展。

（五）强化内控管理，确保稳健运行。业务发展，安全为先。开展代理保险业务，首先要建立健全科学完善的内控管理制度，制定科学的业务操作流程，建立相关的应急预案，为业务的稳健发展打造坚固的安全屏障。同时将风险管理想客户逐步延伸，在宣传营销时要面向客户对所购买产品的内容进行客观、详尽的介绍和讲解，严谨强制、误导、欺骗、蒙蔽等现象的发生，按照从业人员的职业操守严格执行。

（六）加强产品创新，满足市场需求。农信社应与保险公司携手积极开办财产保险、汽车保险、定期寿险、分红保险等多品种保险代理业务，并充分利用信用社人员多、网点遍布城乡的优势，与保险公司强强联手发展银保业务。不断拓宽中间业务经营范围，增加业务收入，拓展客户层面，拓宽市场空间，提高经营效益，实现农信社、保险公司和客户的三赢。作为服务“三农”的信用社，要充分认识到保险代理业务是实现信用社利润最大化、增加网点中间业务收入的重要途径之一，是代客理财的重要方式。代理保险业务的发展要建立在为农民服务的基础之上，通过保险产品的创新，丰富自身的金融产品，完善金融服务体系，拓宽经营渠道，在竞争中留住老客户，挖掘新客户，在竞争激烈的农村市场抢占先机，从而带动自身业务收入的增加和竞争力的提高，提升自身的品牌形象。